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こんにちは、ゆとりサラリーマンひなたです。今回は、営業を成功させるためのポイントを３つ紹介します。
- 営業をしているけれど、全然結果が残せていない方
- 営業に興味がある！という就活生や転職、異動を考えている方
- 今の仕事の進め方に疑問を感じているけど、何を直せば良いか分からない方
今回の記事は、上記のような方に、ぜひ読んでいただきたいです。
メーカーで営業として、たった３年で200名ほどの営業を抑え、トップセールスマンになったひなたが、重要なポイントを紹介します。
結論から申し上げると、お客様からの信頼を得ることが何よりも重要です。そのために心がけていた３つのポイントを紹介していきます。
ぜひ、読んでいってください。
ポイント１：明日やろうは馬鹿やろう
まず、「お客様からの依頼はすぐにやる」ということを心がけましょう。ベストは「お客様から頼まれる前にやっておく」ですが、初めからは難しいので、まずは依頼をすぐにレスポンスすることを徹底しましょう。
「依頼が来る＝お客様が困っている」証拠です。問い合わせが来ている時点でものすごくチャンスです！その時に１秒でも早くレスポンスをすることで、徐々に信頼が積み重なっていきます。
例えば、トイレが詰まって水道工事が必要となった時、以下の２社ならどちらが良いでしょうか？
- 依頼してから、２日後に返信がきたA社
- 依頼してから、数時間で返信がきたB社
もちろん、後者の方に発注しようとなりますよね？
そこに、価格や技術力やクチコミの良さと言った条件が重なって、発注しようと考えるはずです。逆にいうと、対応が遅いと発注されるかどうかの土俵に立つことすらできないのです。
お客様から問い合わせが入ったら、何よりも最初に対応するようにしましょう。
依頼への対応スピードはどのくらい？
では、問い合わせや依頼に対してのレスポンスはどのくらいでするのが良いでしょうか。
私は、メールや電話が来てから５分以内でのレスポンスを心がけていました。
ただ、内容によっては、即答出来ないこともあるでしょう。その時には、「今すぐには分からないので、確認して折り返す」旨を５分以内に伝えていました。
なぜなら、お客様の依頼や問い合わせに対応中であることを伝え、安心感を与えることができるためです。
返信がないけど、ちゃんと届いているのかな。対応してくれるのかな。念の為、他社にも同様の問い合わせしておこう。
せっかく自分たちに転がってきたチャンスを、ミスミス他社に渡すようなことが無いようにしましょう！
確認後、回答する際の注意点
問い合わせ時にすぐに回答できない場合の注意点は、たった１つ。それは、きちんと回答期限を設定することです。
確認が必要となりますので、確認後ご連絡いたします。
ちなみに、いつまでにご回答必要ですか？
それでは、●●時（●●日）までに回答します。
上記のようにお客様の要望を確認し、回答期限を設定するようにしましょう。
そして、回答期限がたとえ先であったとしても、すぐに確認作業を行いましょう。
なぜなら、期限ギリギリで回答するよりも、問い合わせから時間が経過しないうちに回答する方が心象がいいためです。
お客さんが困っている、ということを常に考えて行動するようにしよう！
ポイント２：値引きしない
次のポイントは、値引きをしないことです。
- 価格競争に巻き込まれ、価格の下げ圧力が強まってしまい、今後の商売に影響する。
- 価格が低いことが第一条件になってしまい、体力のある競合他社に勝てない。
- 損益が悪化し、自分の評価に繋がらない。
価格を下げて売れるのは当たり前です。高い利益率で売ることにこそ、一番の価値があります。
そのためには、売る商品の特性を理解し、競合商品の研究を行いましょう。
とはいえ、やはり価格が条件になることもあるでしょう。
そこで大切になるのは、「お客様が何に困り、何を課題と感じているのか」を徹底的に分析することです。
課題解決案を提案することで、価格だけではないフィールドで戦うことができます。
そのために、売る商品の弱み、強みを理解し、課題解決のための強みを最大限アピールし、高付加価値商品として売りましょう。
- 商品の品質（他社品ではできない、●●ができる…等）
- 商品のデリバリー力（通常は納期が●●日だが、特別に▲▲日で納める…等）
お客様の潜在的ニーズを探り、課題解決することによるコスト削減することで、不毛な値下げ競争に巻き込まれることなく営業することができます。
最初は難しいかもしれませんが、潜在的ニーズを掘り出すために、仮説→提案→結果の確認→修正→仮説…のサイクルを繰り返していきましょう。
ポイント３：情報量が勝負の分かれ目
最後のポイントは、とにかく情報をつかむことです。
もちろん質の高い情報が一番大切ですが、どこでどんな情報が繋がっていくかわかりません。量にもこだわり、とにかく細やかな情報でも取り漏れが無いように細心の注意を払いましょう。
なぜなら、さまざまな情報を掴むことで、自社にとって有利に取引を進めることができるためです。
- 先方の希望価格を知ることで、利益を確保するための価格設定をしやすくなる。
- 使用時期、使用期間、使用数量を確認することで、自社内の調整がしやすくなる。
- 例え不採用になったとしても、なぜ不採用になったのか確認することで、何を重視しているのか分かる。また、他社がどんな提案をしているのか分かる。
- 問い合わせの背景を確認することで、ニーズを探るヒントとなる。
営業力＝情報収集力と言っても過言ではありません。
常にアンテナを高く張って、情報収集の感度を高めましょう。
まとめ
ここまで、営業を成功させるための秘訣をお伝えしてきました。
お客様の信頼を得るために、意識すべきポイントは以下の３つです。
- レスポンスは５分以内に行う
- 値引きをしない
- どんなに細やかな情報も貪欲に集めるためにアンテナを高く張る
営業は結果が全てです。その結果を生み出すためにも、上記のポイントを意識して行動してみてください！
どんどん評価され、年収アップに繋がり、より豊かな人生になること間違いなしです！
もし、結果を残しても評価されない、そもそも営業が向いていない…という方は、転職も視野に入れてみましょう。
私自身も転職を経験し、より人生が豊かになりました。おすすめは、マイナビ転職エージェントサーチです。
あなたの人生がより豊かなものになるよう、これからも発信していきます！最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
以上、ゆとりサラリーマンひなたでした！
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